Objectifs visés :
Savoir-faire commercial
- Maîtriser les étapes de l’action commerciale
- Préparer ses entretiens pour gagner en efficacité : obtenir un rendez-vous avec un prospect, susciter l’intérêt pour une offre, valoriser un devis…
- Mettre en place et exploiter des outils de gestion et de suivi de la prospection
- Gérer ses priorités et s'organiser pour réserver du temps à sa prospection commerciale
Savoir commercial
- Connaître les techniques et les comportements associés à la prospection commerciale
- Relever la méthodologie qui permet de fidéliser sa clientèle et d’intensifier ses contacts avec les prospects dans une optique de développement et de maîtrise des risques
- Identifier les supports informatiques et les techniques qui facilitent l’élaboration d’outils de prospection
À qui s'adresse cette formation ?
Commercial externe / A.T.C
Prérequis
Posséder les bases de la vente en visite client
Programme de la formation
La formation se déroule en 2 modules de 2 jours (soit 14 heures) et donne les techniques qui permettent d’optimiser les résultats des actions de prospection téléphonique.
Module 1 : Préparer et organiser sa prospection
- La création du fichier prospects : faire l’état de son portefeuille clients, identifier les secteurs à prospecter, définir ses cibles, recenser les typologies d'entreprise à contacter, renseigner son fichier : activités, C.A, coordonnées, contacts, fournisseurs..., classer et hiérarchiser ses prospects, mettre à jour la base de données
- L’organisation de la prospection : gérer et organiser son temps : Identifier les 20/80 de son portefeuille…, créer un tableau de bord pour la planification et le suivi des contacts, programmer ses appels, consigner ce qui a été dit et fait, planifier les tâches
- La préparation des appels : identifier les informations à transmettre et à obtenir, clarifier les objectifs de l’appel, définir et écrire l’accroche, connaître son marché, ses concurrents, ses atouts, anticiper les questions et les objections , se préparer mentalement
Module 2 : Réussir ses prises de contacts téléphoniques
- La prise de contact : se présenter, donner sa fonction, préciser l’objet de l’appel, appeler le client par son nom, instaurer la confiance
- La méthodologie : susciter l’intérêt , préciser le besoin, rassurer, valoriser, reformuler…
- Les bonnes attitudes : le sourire, l’enthousiasme, l’écoute active et empathique, la bonne diction et articulation, l’assurance…, les attitudes de service orientées vers la satisfaction du client
- Le bon langage : les mots et les formulations positives
- La conclusion de l’entretien : conclure positivement l’entretien : reformuler, s’engager, provoquer la prise de RDV, prendre congé sur une très bonne impression
- La relance des prospects : donner du sens aux relances : opportunités commerciales, infos utiles…, instaurer une relation bienveillante basée sur le service, l’assistance…, créer des opportunités de rencontres : visite usine, salon, rencontre clients…
Outils - Méthodes
Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses
Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices - Évaluation de la formation « à chaud »