Objectifs visés :
Savoir-faire commercial
- Aborder, avec efficacité, les étapes de la vente des menuiseries extérieures : découvrir et comprendre les besoins spécifiques du projet technique de son client, particulier ou professionnel, proposer les produits et services adaptés, valoriser leurs avantages, identifier les freins et rassurer
- Affirmer une expertise technico-commerciale en menuiserie extérieure qui sécurise le client, l’encourage à passer commande et le fidéliser
Savoir technique
- Identifier les besoins du client : son projet, ses contraintes et ses motivations
- Construire une offre en menuiserie extérieure , « Produits et Services », adaptée aux contraintes et motivations du client
- Détenir les arguments propres à la menuiserie extérieure, à utiliser couramment dans son argumentation
- Préconiser l’aide financière adaptée à la situation du client et lui décrire les démarches à effectuer
À qui s'adresse cette formation ?
Vendeur Interne, ATC
Prérequis
Avoir suivi le niveau 1 de la formation menuiserie extérieure ou réussi le test de connaissance
Programme de la formation
La formation se déroule en 5 modules de 2 jours (soit 14 heures).
Donne les savoir-faire qui activent les leviers de performance des ventes en menuiserie extérieure neuf et rénovation
Module 1 : La découverte des besoins du client, spécifique à la menuiserie extérieure
- Les techniques de découverte : le questionnement, l’écoute, la reformulation, la validation
- La découverte du projet : les questions de découverte d’un projet en menuiserie extérieure :
Quoi, Quand, Où, Qui, Combien, Pourquoi - La découverte des contraintes : les questions qui précisent les contraintes du projet :
rénovation, neuf, environnement, réglementation, mise en œuvre, délais, budget, personnalisation, financement, assurances … - La découverte des motivations : les questions qui révèlent les attentes en menuiserie extérieure :
sécurité, facilité, gains, confort, retour sur investissement…
priorité (résidence principale ou secondaire)
Module 2 : La proposition d'une offre ciblée en menuiserie extérieure
- La construction d’une offre ciblée : les étapes de l’établissement d’une proposition en menuiserie, adaptée aux besoins du client « particulier ou professionnel »
Exercices : à partir d’études de cas et de documentation, les participants établissent des propositions qui prennent en compte la typologie du client, les besoins de son projet menuiserie et ses motivations - La vente des complémentaires : les « Produits et Services » de la menuiserie qui complètent l’offre
Exercices : à partir d’études de cas, les participants acquièrent les bons réflexes
Module 3 : L'argumentation d'une proposition en menuiserie extérieure
- La vente des avantages de l’offre : la transformation des caractéristiques techniques des menuiseries extérieures en avantages pour le client : sécurité, confort, gain d’argent, facilité de pose et d'entretien, valorisation de l’habitat …
Exercices : à partir d’études de cas, les participants s’entraînent à donner les
avantages des caractéristiques techniques des produits proposés, - Le traitement des objections : Entraînement à l’identification et à la levée des freins à l’achat
- Les aides financières : Selon les travaux, selon les revenus
Outils - Méthodes
Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, exercices, mises en situation, analyses
Dossier de formation - Évaluation des acquis pendant et après la formation (exercices)