Objectifs visés :
Savoir-faire managérial
- Réaliser et analyser la segmentation de sa clientèle et de son potentiel et définir une stratégie adaptée
- Optimiser la répartition des portefeuilles clients en fonction des profils des membres de son équipe et des contraintes du marché
- Apprécier l’efficacité et la bonne utilisation de l’outil commercial (agence) et définir les actions permettant de l’optimiser
Savoir managérial
- Identifier les étapes et les techniques associées à la mesure du potentiel de développement de son agence et à la définition de la politique commerciale qui en découle
- Relever les outils indispensables à la gestion, au suivi et au bilan de la mise en place d’actions commerciales
À qui s'adresse cette formation ?
Chef d’agence, chef de dépôt, manager d’équipe
Prérequis
Posséder les bases de l’animation commerciale
Programme de la formation
La formation se déroule en 2 modules de 2 jours (soit 14 heures) et donne les essentiels de l’animation de la politique commerciale d’une agence.
Module 1 : La segmentation de la clientèle
- Pourquoi et comment ? : la raison d’être et le principe de la segmentation, le choix des indicateurs pour réaliser la segmentation et évaluer le potentiel de développement de l’agence
- La stratégie qui en découle : la définition de la stratégie commerciale à partir de l’analyse de la clientèle et des compétences de l’équipe en place, les segments à cibler à partir de la concurrence et des atouts de l’entreprise, la répartition du portefeuille clients selon les profils de l’équipe, la gestion du temps et des priorités
- Les outils de gestion et de suivi : l’utilisation des outils existants dans l’entreprise : fiches clients, fiches suivis d’affaires, tableaux de bord, statistiques…
Module 2 : L'animation et l'action commerciale
- Le suivi des performances individuelles : l’utilisation de tableaux de bord et d’indicateurs objectifs pour l’analyse et l’évaluation des performances de sa force de vente
- La gestion d’une action commerciale : la préparation d’une animation, promotion ou concours, quand ?, pourquoi ?, comment ?, avec qui ? (fournisseurs ou non), la mise en place de l’action dans le respect de la législation, la répartition des rôles, la délégation, le suivi , le bilan, les outils d’analyse et d’évaluation des résultats, la prise en compte des enseignements utiles de l’expérience
- Les actions commerciales locales : la politique commerciale de l’enseigne est connue et respectée, des actions locales complémentaires au plan de l’enseigne sont proposées : les étapes et les intervenants locaux sont identifiés
Outils - Méthodes
Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses
Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices - Évaluation de la formation « à chaud »