Objectifs visés :
Savoir-faire commercial
- Établir un climat de confiance avec un client ou un prospect et découvrir et analyser son activité, son organisation, ses pratiques et comportements d’achat, et ses projets en vue d’en identifier ses besoins
- Concevoir et présenter une offre « produits et services » adaptée aux besoins du client
- Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et les conditions de vente
Savoir commercial
- Connaître les principales étapes de la conduite d’un entretien de vente en visite client
- Identifier les techniques et postures associées aux différentes phases de la démarche : prise de contact, découverte des besoins, proposition et argumentation d’une offre ciblée, négociation commerciale, conclusion et suivi de l’entretien
- Repérer les outils en vigueur dans l’entreprise
À qui s'adresse cette formation ?
Commercial externe / A.T.C
Prérequis
Aucun
Programme de la formation
La formation se déroule en 3 modules de 2 jours (soit 14 heures) et donne les essentiels de la conduite d’un entretien de vente en visite client.
Module 1 : La prise de contact
- L’impact de la prise de contact : l’importance de la 1ère impression : tenue , présentation commerciale
- Les règles à respecter : la personnalisation de la relation et l’instauration du climat de confiance
- Les attitudes appropriées : la voix, le sourire, le dynamisme, l’écoute, l’assurance en soi, la directivité
- Les bonnes formulations : le langage positif, le bon vocabulaire, le choix des formules et des mots
Module 2 : La découverte des besoins
- L’intérêt de la préparation : les informations clés à disposer et à analyser avant la visite pour préciser les besoins du client et réussir sa visite
- Les techniques de découverte : la découverte des attentes, projets, contraintes et motivations du client par le questionnement, l’écoute, la reformulation et la validation, les questions sur le fond et la forme (ouvertes, fermées, neutres,…)
- L’importance de l’écoute : l’écoute active et l’écoute empathique
Module 3 : La proposition et la vente d'une offre adaptée aux besoins
- La proposition de l’offre : l’offre « Produits et Services » répond aux besoins du client, les nouveaux produits et les promotions ont été mis en avant, l’entreprise, ses produits et services ont été présentés
- L’argumentation : les avantages de l’offre sont argumentés et les objections traitées, les atouts concurrentiels et les bénéfices pour le client sont valorisés, la compréhension et l’adhésion du client sont vérifiées
- La négociation commerciale : la négociation porte sur différents éléments (produits, services, prix , règlement, livraison, délais, …). Les demandes de remise sont contenues, l’avantage accordé est compensé par une contrepartie
- La conclusion de l’entretien : l’entretien est conclue de manière positive pour le client et l’agence, la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client est valorisée
- La gestion et suivi de l’entretien : une synthèse et compte-rendu de l’entretien est effectuée à la fin de la visite, les actions à conduire et les informations clés sont identifiées et formalisées, les actions à confier et les informations à diffuser à l’équipe sont communiquées
Outils - Méthodes
Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses
Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices - Évaluation de la formation « à chaud »