Objectifs visés :
Savoir-faire commercial
- Concevoir, suivre la mise en œuvre et évaluer les résultats de plans d’actions commerciales et de prospection multicanaux
- Adapter la gamme et la structure d’assortiment de l’agence aux caractéristiques du marché local et aux besoins et attentes des clients de l’agence
- Identifier les fournisseurs susceptibles de contribuer à l’élargissement de la gamme proposée par l’agence dans le respect de la politique d’achats et d’approvisionnement de l’enseigne
- Identifier les missions et compétences des différents services de l’entreprise en lien avec le plan de développement de l’agence, leur transmettre les informations adaptées à leurs besoins et mettre en œuvre leurs recommandations
À qui s'adresse cette formation ?
Chef d’agence, chef de dépôt, manager d’équipe
Prérequis
Posséder les bases de l’animation commerciale
Programme de la formation
La formation se déroule en 2 modules de 2 jours (soit 14 heures) et donne les essentiels du pilotage et de l’évaluation du plan de développement d’une agence.
Module 1 : L'élaboration et le pilotage du plan de développement
- L’élaboration et la mise en place du plan de développement de l’agence : Les plans d’actions commerciales et de prospection sont définis à partir de l’analyse de la situation, de l’environnement concurrentiel et des objectifs de l’agence, des stocks et des canaux de distribution. La gamme et la structure d’assortiment de l’agence sont adaptés au marché local et aux clients dans le respect de la politique de l’enseigne. Un plan d’assortiment et de stocks sont établis par famille de produits. Des accords de partenariat sont conclus avec les fournisseurs sélectionnés.
- Le pilotage du plan : Les résultats des actions commerciales sont mesurés de manière fiable. Les accords négociés avec la direction et les fournisseurs sont respectés.
- Les outils d’évaluation et de suivi : les outils existants dans l’entreprise sont identifiés : tableaux de bord de pilotage et de suivi
Module 2 : L'optimisation des performances de l'agence
- La pertinence des objectifs : Les objectifs proposés pour l’agence sont cohérents avec les objectifs de l’enseigne et l’historique de l’agence
- Le choix des actions : Les actions mises en œuvre pour répondre aux objectifs fixés permettent de faire évoluer les performances de l’agence
- La distribution des rôles et la communication : Les missions et compétences des différents acteurs pour la mise en place du plan sont identifiées et expliquées aux collaborateurs
- Le respect des consignes : Les consignes sont respectées et relayées au sein de l’agence
- La mesure et le suivi des actions : Les résultats des actions mises en œuvre sont suivis et analysés
- Des actions correctives sont définies
Outils - Méthodes
Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses
Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices - Évaluation de la formation « à chaud »